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LED照明企业的电商之路很崎岖

时间:2020-03-23 09:48

在照明灯饰行业,流行着这么一句话:“在互联网时代,如果一家公司没有自己的网络品牌,那么它错过的不是一个机会,而是一个时代。”不可否认,互联网的发展正深刻地影响着照明灯饰行业发展。

统计数据显示,2014年我国电子商务交易额达13万亿元,同比增长25。其中,网络商品零售额约2.8万亿元,同比增长49.7。 纵观照明企业,无论是品牌大咖还是新兴企业,进军电商领域的照明灯饰品牌数量越来越多,照明灯饰行业的电商市场潜力和发展速度也是出人意料的。相对于传统渠道,电商有三个明显的特点: 一是电子商务将传统的商务流程电子化、数字化,一方面以电子流代替了实物流,可以大量减少人力、物力,降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制,使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行,从而大大提高了效率。 二是电子商务使企业可以以较低的成本进入电子化市场,使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源,提高了中小企业的竞争能力。 三是传统销售模式可能需要经过代理商、经销商等多个环节,不能快速直接地面对客户,而电子商务则打破了长久以来的困境,使得厂商可以直接面对消费者,减少了很多中间环节和中间的交易费用,提升了利润空间,并实现扁平化管理。 因此,在市场竞争愈发激烈的当下,对于照明企业来说,不管是出于销售模式的创新还是完善渠道的考量,电商无疑是LED照明品牌的重要入口。同时,随着近两年电子商务发展速度越来越快,应用越来越普及,电商渠道也日渐成为当下LED照明行业销售的重要渠道部分。本期,大照明全平台对部分电商平台进行了走访调查,了解了部分企业的电商运营模式,希望能给予正在运营电商和即将进入电商领域的照明厂商一点启发。 电商平台 总有一种平台适合你 随着近两年O2O模式的兴起,更多的照明厂商希望借助这种全新变革的营销渠道来突破传统固有渠道模式,积极拥抱互联网,迎接互联网时代的发展大潮。在此时代背景下,亦衍生出了多种电商模式,而各种电商平台也如雨后春笋般拔地而起,为照明厂商更好地涉足电商提供了多重选择和更多便捷。 1、综合性电商平台 典型代表:京东、天猫、淘宝等 所谓综合性电商平台,指销售的产品多样化,品类丰富齐全,应有尽有。目前,LED照明企业经常采用的电商模式,大部分是进入天猫之类的综合性电商平台以及家居类、LED灯具类的专业电商平台,只有小部分企业依靠自建网上商城进行产品展示和销售。据悉,由于淘宝的入驻条件比较低,其中的照明相关产品经营店火热度也非常高,所以,就现阶段来说,淘宝是目前国内大的综合性电商平台。 然而,随着进入综合性电商平台的企业越来越多,竞争也越来越激烈,为了更好地为消费者提供便捷服务,一些综合电商平台亦出台了系列举措来规范其运营。如今年3月2日,天猫发布了《天猫招商标准调整公告》。《公告》显示,为了更好地优化消费者服务体验,天猫在招商方面将采用新思路,主动招募提供优质商品和服务的品牌商,共同升级消费者体验。对于照明行业来说,近两年是照明企业进驻天猫平台的高峰期,多数照明企业也将天猫平台作为电商平台。此番天猫招商新标准执行贯彻,也就意味着未来将有一批照明企业或是照明淘品牌,将失去天猫这一电商平台。 2、垂直电子商务平台 垂直电子商务平台是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式,其直接面对消费者。垂直电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品,其优势在于专注和专业,能够提供更加符合特定人群的消费产品,满足某一领域用户的特定习惯,因此更容易取得用户信任,加深消费者对产品的印象,从而进行口碑传播,形成的品牌价值,也能为供应商、零售商、消费者提供便捷的操作方式,能提高品牌和产品的附加值。 3、B2B电商平台 典型代表:灯灯网、77魔灯、灯网、好灯网等 B2B电子商务平台是指企业对企业之间的营销关系,它将企业内部网,通过B2B网站与客户紧密结合起来,通过网络的快速反应,为客户提供更好的服务,促进企业销售的快速发展。 B2B电子商务平台主要包括两种基本模式:一种是企业之间直接进行的电子商务(如制造商在线采购和在线供货等);另一种是通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动。 目前,照明行业的大多数电商平台属于B2B电商平台,整合照明灯饰产业链上的信息流、物流、资金流等行业资源,在终端市场进行线上线下双铺,线上进行品牌宣传、产品展示、销售,线下提供体验、售后服务、安装维修进行灯饰产品交易的平台灯灯网,以及专为灯饰企业搭建系统的77摩灯、好灯网等,它们都是B2B电商平台的代表。 4、会员制服务电商平台 典型代表:第三仓、EDS等 此外,目前出现的电商平台中,还有一种类型是以为会员盈利提供服务的平台,如第三仓、名灯共和等。据了解,第三仓以会员制服务为核心,以为会员盈利提供服务为战略定位,针对会员发展中,对信息、订单、支付、物流、售后服务等全程交易需求。其运营特色是只能和会员发生交易和服务行为,通过会员的网络化、数据化管理,使组织者和会员之间形成整体增效。 据了解,EDS管理销售系统是名灯共和灯饰联盟为入驻品牌的灯具经销商量身定制的灯饰管理销售系统,也属于为会员服务的电商平台,其有两个优势:一个为随心配,用户喜欢什么灯具、喜欢什么家装风格即可随意搭配,完全体验到如临现场的亲切感;二个为一键操作,人性化多功能实现用户所需。 5、产品后市场电商平台 典型代表:灯现货网等 产品后市场电商平台从字面上理解,就是产品完成正常销售之后的市场。灯现货和其它销售平台大的不同之处是其销售的产品主要是滞销品、断码断货产品以及积压的库存产品,大的意义在于解决了企业的库存压力。目前,灯现货与中山市灯饰照明行业协会、中山黑龙江商会等社团强强联手,大限度地为商会会员们增加一个产品销售渠道。据悉,由于灯现货网汇集了厂家直接提供的一手优质价廉的产品及服务,所以,随着灯现货知名度和客流量的不断提升,古镇及周边不少企业也会将主打产品送至灯现货进行销售。 电商未来式:线上引流线下体验 万科王石曾说:淘汰你的不是互联网,而是你不接受互联网,是你不把互联网当成工具跟你的行业结合起来。终淘汰你的还是你的同行,他们接受了互联网,把互联网跟自己做的事情结合起来,淘汰了你。 虽然现阶段对于国内LED企业来讲,电子商务模式尚处于试探阶段,且LED照明是新兴行业,其行业特征较强,可借鉴的经验少。但是,毋庸置疑的是,属于照明行业的电商时代已悄然来袭。行业资深人士表示,LED照明电子商务拼的不仅仅是性价比,更是品牌、售后服务。电商带来的大优势是信息和渠道扁平化。对于照明厂商来说,要充分利用线下的产品优势服务线上,通过互联网将卖产品变成卖服务、卖体验、卖个性化定制,让线上与线下结合,助力企业良性发展。 行业资深人士袁维文表示,未来,实现线上和线下的结合是涉足电商的厂商需要面对的关键问题。只有线上、线下真正打通了,厂商双方能利益共享,服务共建、风险共担,双方才能迎来双赢局面,也才能为消费者带来更大的益处。因此,对于传统照明企业来说,首先要有互联网思维,在LED时代应该积极地探索和迎接新的商业模式。目前,线上和线下的价格体系和运营成本之间存在差异化,但是,随着电商模式的不断发展成熟以及技术的不断进步,企业进军电商的推广门槛和成本会越来越低,线上、线下的成本也在逐渐缩小。 首先,充分利用线上强大的引流能力为线下的渠道提供帮助。电商的大优势是没有区域性限制,受众群体广和能缩短中间流通环节。因此,厂商要充分利用线上电子商务强大的引流能力来为线下产品的销售提供资源。如新特丽照明入驻淘宝网电商O2O平台极有家频道,通过该频道吸引上百万的装修意向客户,并把他们引流到其签约的O2O分销商平台,即拥有线下门店的新特丽品牌和呢喃品牌加盟商。这样做既实现了产品销量的提升,又维护了加盟商的利益。 其次,线下渠道要发挥优势,为线上电商的发展提供支撑。特别是对于传统照明企业来说,在布局电商的过程中,可以充分借力线下的安装、售后、服务功能,为线上产品的销售提供保障。反过来,线上电子商务发展成熟后又可以通过恰当的引导和错位经营,为线下渠道提供强有力的支持,从而实现互为促进、降低风险并终实现利益大化。 再则,线上引流、线下体验,扬长避短,相互结合。未来,线上、线下要实现结合,对于企业来说,一方面在线下要有足够多的体验店,因为电商大的特点是没有边界,但线下实体体验店的辐射范围却是有限的,如何建立能够与电商相互呼应的体验店就变得至关重要。另一方面,这个体验不仅仅是开间线下实体店那么简单,而是要让消费者在轻松的环境中自由体验产品。成熟的电商运营模式不仅限于线上线下同时开店,推广渠道、用户体验、设计服务、物流、售后等一系列问题都是做电商需要思考和解决的。

“双十一”俨然变成了“疯狂网购”的代名词,11月12日凌晨,阿里巴巴公布数据显示,“双十一”全天支付宝达成的交易笔数为1.7亿笔,成交金额为350.19亿元,较去年的191亿增长了83%,相当于中国日均社会零售总额的5成。

作为电子商务的重要模式之一,“O2O”模式为不少企业所青睐,那么,在当下,照明企业是如何运营“O2O”模式的呢?又是如何将线上、线下进行无缝对接的……

欧普天猫5700万元拔得头筹

在刚刚过去的“双十一”,淘宝天猫以交易额突破571亿元再创新高。从不断被刷新的交易额中,我们可以看到电商对照明领域的影响在不断增强。

据相关数据显示,今年“双十一”,欧普照明、奥朵、洲明翰源等照明品牌的产品销售额均突破千万大关,其中,欧普照明更以天猫官方旗舰店单店销量5700万元傲居榜首,名列建材类目第一名。其中单就一款欧普LED卧室吸顶灯就卖了400多万元。而今年在淘宝商城新成立的洲明翰源品牌,在“双十一”开始一小时内产品销售额突破300万元,截止24时,产品总成交笔数已经突破了2万笔,销售额高达2142万元。另据悉,销售额突破千万元的除了欧普、奥朵、洲明翰源,还有雷士、飞利浦、华艺灯饰等品牌。

然而,目前照明电商的支撑体系不算完善,尽管不少企业在不断加大电商领域的人力、物力、财力投入,但整个行业仍处于混乱的状态:

LED照明企业的电商之路很崎岖

1、投入大、收效微。虽然企业进入电商的门槛较低,但是后期的投入较大。一位在天猫设旗舰店的企业负责人表示,目前在天猫上的宣传投入不亚于对实体店的投入。而且,从目前涉足电商的照明企业数量来看,能依赖电商实现盈利的企业不多,大多数企业在电商领域收效甚微。

无论是品牌大咖还是新兴品牌,进军电商领域的照明灯饰品牌数量越来越多,照明灯饰行业的电商市场潜力和发展速度也是出乎意料的。来自天猫平台的数据显示,灯具灯饰品类的销量总体上升趋势明显:2011年3月份,灯具灯饰类产品销售额为5000万元;2011年“双十一”,灯具灯饰总销售额突破2亿元;2012年“双十一”,灯具灯饰品类的销售额就已达到6亿元,同比增长200%,其中照明类产品占比约为90%,家居照明表现尤为突出;2013年“双十一”这一天,天猫平台在售的LED产品达到了52290种,京东商城LED商品数为21616种,其中热销的LED产品品类包括LED吸顶灯、LED台灯等家居照明产品。虽然今年“双十一”灯具灯饰总销售额数据统计尚未公布,但相信结果一定不会让人失望的!

2、线下问题凸显。LED产品如LED吸顶灯、LED灯管等都是易碎品,在运输途中一旦出现破损,极易给厂商带来损失。此外,一些比较复杂的灯具需要专业人员进行安装,如果消费者在使用过程中出现质量问题,售后服务也比较耗时、费力。而就目前来说,电商在发展中最难突破的瓶颈是难以给予消费者更好的产品体验,这一局限性暂时无法避免。

电商火了,魅力在哪?

3、专业人才稀缺。不少行业人士均表示,真正懂电商运营的专业人才非常稀缺,能将线上、线下实现良好互动的人才更是屈指可数,这就导致了电商的运营形式相对单一,只能以线上运营为主,极易导致价格和利益分配无法平衡。

现阶段,众多照明企业及渠道商对于电子商务的认识,从原来的陌生到浅尝辄止,到现在大举进入电子商务,电子商务已经愈发深入人心。同时,网络购物的快速增长同样也为整个照明灯饰行业的销售渠道提供了一种新的可能。

国星光电照明事业部总经理徐振锋:目前,照明电商还处于一个探索与推广的阶段,常用的电商模式也不完善,部分企业选择进入天猫等综合性电商平台,对电商营销还存在很多误区。企业借道电商更大价值在于“品牌推广”而非“业绩提升”,所以企业应结合自身产品特点和发展状况决定是否要进入电商。

那么,对于照明企业而言,电商到底有何魅力?

华艺灯饰照明国内营销中心总经理郝锡龙:电商的发展逐渐趋于成熟,但到现在为止,电子商务还存在一些难以解决的问题,如产品体验感不足、厂家库存压力大等。

第一,相对于传统渠道,电商有两个特点:一是没有区域性限制,受众群体广;二是缩短中间流通环节,实现扁平化管理。这对于没有占据传统渠道的企业来说,无疑是一个契机。对此,广东凯西欧照明总经理吴育林表示,作为网络销售渠道,电商具有快捷、方便、退货无忧等优点,拥有庞大的潜在消费人群。其次,电商消费群体日益庞大。现阶段,80、90后逐渐成为消费主体,观念更新,网购几乎成为年轻群体中的首选。大多数消费者表示自己是通过网络渠道来获得灯具品牌信息。

宏创光电总经理何富萍:相比服装、家电、手机等行业,照明行业发展电子商务有一定的局限性:照明产品不是普通消费品,用户购买决定受到设计师、电工等因素的影响,同时购买时间也是由装修进度决定的,此外,售后安装服务的专业性也相对较强。

面对电商抵挡不住的诱惑,欧普照明、勤上光电、同方照明、阳光照明、三雄·极光、洲明科技等照明品牌都纷纷在天猫、京东等电商平台开设了网上旗舰店,并取得不俗的成绩。

鹰都照明运营中心总经理陈锦城:就目前来说,电商的发展还相对混乱,集中体现在市场不够规范,懂技术且够专业的电商人才欠缺。线上销售最大的筹码是“低价格”,缺点是无法满足消费者的体验感。

别被“浮华”冲昏头脑

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电商将成为照明企业未来渠道发展的新趋势,这是毋庸置疑的。但是,对于企业而言,不能看到品牌大笔捞金便迫不及待地加入电商行业,因为,对于整个行业而言,电商模式仍处于摸索阶段。

今年灯具灯饰类产品在网上的销量暴涨,但是,不排除有部分企业采用的是对产品进行大幅度降价和折扣的爆发式促销方式。这种追求短期利润的方法最后导致的后果是自己的服务端承受不住,线上、线下产品未经区分或梳理,价格混乱。如此,表面的“浮华”或是“胜利”并不能代表什么。

众所周知,LED照明是新兴产业,有较强的行业特性,可借鉴的成功经验尚少。因此,对于LED新兴的中小企业,电商渠道的确是前期推广销售不错的选择,相对传统渠道而言,电商平台前期的成本投入要小很多,但并非所有的传统企业都适合电商平台。如果存在高层不重视、核心团队能力不匹配、产品和品牌差异化不高等问题,就不能盲目进军电商平台,企业务必要结合自身的产品特点和发展状况来慎重选择。

行业资深人士认为,电商是一个方向,也只是一个手段,电商的发展要根据社会消费模式和结构的大环境而发展,其本质也是渠道的演进。电商背后需要品牌的打造、供应链的畅通,后面还是脱离不了传统的渠道。因此,照明灯饰企业要走好电商这条路,依旧任重道远。同时,亦有人指出,最好模式是消费者可以线上选择,线下体验,形成标准的一体化流程,同时利用实体店强大的供应链、仓储、物流等服务支撑,对线上购买用户的配送进行补充。

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